后来，当我离开这家公司，有一次再跟闫总沟通的时候，聊起这件事情，那时候成为朋友的闫总给我讲起来这个事情的缘起，因为公司当时给的启动资金确实很少，根据过往的经验，市场招商必须全面启动，否则很难在市场上站住脚，因为资金确实不够运做大规模的招商。我当时想到了这个借船出海的办法，但是并不是像后来那么完善，很多细节根本没有想到。假如如果我把方案列出来直接让你们去执行，效果就会打折，任何一个主要环节的缺失，都可能在执行的过程中失败。而大家通过这么多天的磨合，我引导大家一起把这个方案确定下来呢，那么首先是大家对这个方案全部理解了，然后去执行，不会出现偏差，其次如果如果在执行的过程中如果遇到阻力，如果你不彻底的了解这个方案的时候，也不清楚自己的资金现状，可能自然就想到的是方案的不足，很可能因为不理解而在执行环节偏差，或者想不断的向公司要资源。如果方案是大家做出来的，大家自然就对这个方案的全程负责，并且在遇到阻力的时候会积极的沟通和找到解决方法。还有就是更容易团队的团结，大家方向是一致的，努力的力量最后会形成一个巨大的市场冲力。当我听到这些的时候，我想了很多，相比于现在很多人或者领导往往将很多功劳往自己身上贴，责任向手下推的做法，体现的是种领导的胸怀，另外更感到震撼的是，对人性的理解的深刻，能巧妙的将任务和责任分配给你的时候，还能让你自己自发的愿意去做，而不是被动的接受，难怪最后招商取得了巨大的成功。　　

　　方案确定小来以后我们休息了一天就直接奔赴各个市场进入了筹备期，具体的工作如下：　　

　　一、 直接到各自的市场调研和确定最适合公司的代理商，具体详谈代理事宜，确定市场启动时间和二级代理商的确定。

　　二、 招聘相关市场业务人员，培训业务及促销人员。

　　三、 联系汽车生产厂家，谈具体合作事宜及付款事项。招聘临时驾驶员。

　　四、 制作和印刷宣传资料，确定奖品。

　　五、 价格体系的建立，包装的最后确定和投入生产。　　

　　以上是几项主要工作，细节我不重复，就光确定省级代理商和二级代理商这项工作就不是几天能完成的，最主要的是二级代理商的综合素质和市场渗透范围直接决定了招商后的出货量和公司通路的顺畅。还有环节的控制，如果控制不好，最后真的可能启动失败，那样市场再次启动几乎不可能。所以这也需要跟省代详细的沟通，让他理解以后再去执行，将其利弊直接跟他的利益结合起来，将执行落实到位才能真正的双赢。　　

　　期间由于公司在培训期间每天都有一个小时的角色谈判的演练，所以这个时候就起到了作用，我们以中外合资企业的身份，加上原来公司在食品添加剂的影响力，然后用先送车后进货，车队全省循环宣传的思路直接且入主题，并且放宽的条件是货发之前先付全款一半，车队到以后付剩下的一半，由代理商召集公司召开新品推广会，但是前期代理商的资料在推广会之前必须由省级代理提供给公司，公司和代理商签定协议，省内所有的公司的产品全从代理商仓库发放。这些条件及公司的产品和价格体系、渠道运做模式等足以让省级代理商重视并把我们当成了贵宾，一般我们提出的条件他们全都接受，并且愿意积极配合公司运做，但是公司最后还是权衡利弊从为数不多的具备全省网络的代理商里慎重选择，由于不少代理商同时代理几个鸡粉品牌，在我们车送完以后，如果同行厂家加大反利，在利益面前建立的网络会随时崩溃，很容易形成首批成末批，形成光打雷不下雨的招商局面。因为省级代理是最容易说服的，他不做别人就做，并且谁也不愿意将失去这个产品的代理权而变成自己的竞争对手。且付出也是最少的，除了需要资金和仓库，基本上都是公司来主导完成的。只要代理商配合公司的思路，基本不存在压库存的现象。而资金对他们来讲是没有问题的。　　

　　所以很多工作我们要在谈判之前全部了解清楚，谁家代理什么品牌，具体覆盖的网络和个人的信誉等，具体谈判的时候我们只能找一家谈，并且直接搞定，如果所有代理商都知道了详细的方案，我们还没有动他们就联合竞争对手我们的推广进行阻击，到时候很可能半路夭折。　　

　　所以前期的调研和确定最终省代是一个漫长而细致的过程，一般一个区域经理负责两个省的市场，整整一个月我们才将详细的资料报到总部，期间还要招聘培训业务人员，一般都在省报做招广告以后，从众多的应聘者中间选出合格的人员经过培训奔赴各个地级市场完成细致的调研，确定各个分销商的具体的销售网络。所有的工作紧锣密鼓的执行着。　　

　　由于公司的薪水比相关行业的业务员工资高出一个格，所以招到的业务员的综合素质还是不错的，调研和筹备执行的比较到位，也为后期招商成功奠定了基础。　　

　　其他的环节也在同时进行着，公司需要的100辆宣传车，由于量比较大，前期以不到20万的首付搞定，同时在驾驶学校招聘了几十个临时驾驶员，临时行使证由汽车厂家办理，基本筹备完毕。宣传资料及海报全部也落实到位，系列产品也到位了，期间也遇到了实际操作过程中的麻烦，但是团队的员工都一步一步解决了。此时团队的激情前所未有的高涨。　　　

　　经历了46天的筹备，第一站在古城西安开始运作！　　

　　西安的省代首批货进了60万的货，招商的前天公司其它市场所有的人都来到西安，协助招商和熟悉整个流程，第一站的成功最大家来说很重要的。30辆宣传车前天晚上到达西安，安排妥当以后我们和代理商做了第二天招商会的详细布署，由于三天前由当地的业务员通知各个地市的代理商来参加新品推广会，要求是前一天到位，吃住公司已经安排妥当，而车队晚些时候到是为了当天给代理商一个惊喜，达到最佳效果。当天我们把所有的细节落实到位，开始期待第二天的招商会的召开。　　

　　早上不到5点，在西安最大的水产批发市场，30部车分布在水产批发市场的各个角落，20多个促销员分布在市场的各个位置，代理商住的宾馆就在水产市场旁边，所以当车停在市场的各个位置上，往常热闹的场景更加拥挤，抬眼一望到处都是我们的形象车和促销员，促销员穿着统一的着装穿插于来往的采购车发放着宣传单页和试用品，由于今天一下多出这么多统一形象的车，有看热闹的，有议论的，有去主动要促销员手中的促销品的，比以前的市场更热闹了，给每一个来采购的厨师、店老板、采购经理等都留下了深刻的印象，并且促销员不断的解释开盖有奖，一等奖是电脑，很多本来就要来采购鸡粉的一听还能中奖，在加上现场的气氛，纷纷来公司代理商店面的堆头上购买我们的产品，有好事者直接打开盖子，结果打开一看，里面真的有五元现金，结果高兴喊起来了，促销员接着就说，我们50%的中奖率，你的运气真好哦，这一批货里还有电脑哦，购买的气氛很快给烘托起来。　　

　　这个时候负责当地市场的老杨早把二级市场的代理商叫了起来，带着他们来看现场的促销，当代理商看到这数不清的车，现场火爆的购买场景，顿时看到很多代理商脸上流露出激动的表情，纷纷问起老杨和身边的业务人员，就是这个产品吗，怎么代理呀，你们有什么扶持等等，老杨告诉他们公司要筛选合格的代理商，先送部车给给代理商，这就是公司的支持和诚意，这些车就是送给你们的哦！先送车，后进货，火爆的销售场面，外资背景的公司，专业的运作模式，直接将产品有买方市场变成了卖方市场。　　

　　七点多钟，我们将所有的代理商请上了公司的宣传车，长长的车队围着西安赚了一圈以后，来到公司指定好的招商宾馆，接着9：30分会议正式开始，除了代理商外公司还请了几个报纸和电视台的记者，也算是新闻发布会吧，同时省代理商也将食品协会的会长也邀请了过来，除了形式上的介绍以外，闫总将公司的政策和运作模式详细的做了介绍，只要代理公司产品，车是免费送的，但是必须三年都用公司的形象，不能私自改变，否则公司收回，运做模式也跟今天大家看到的是一样的，公司的车队到当地去循环宣传。其他在渠道开发和维护上公司有专业的招商书，人手一份。在会议的前面是合同签定处，公司本来准备了很多措施和严密的环节，怕代理商冷场，但是经过早上的促销气氛的烘托，很多本来准备的道具反而成了多余，很多经销商直接邀请公司的车队到当地去，他们看到今天的气氛，心想车队去了以后肯定会引起热点，也会促使卖货的哦，在加上很多代理商前期由业务人员做了工作的，纷纷签单定货，效果出乎我们的预料，大部分都是首批进5万的货，宝鸡的客户直接定了8万的货，生怕定晚了代理权不是他的了，车也不是他的了，大家都一致同意三天之内货款打到指定帐户。原本12点结束的招商会，11点就结束了，效果出乎我们每个人的预料。　　

　　中午公司在这个酒店举办了商务宴会，按照计划公司招来厨师长让厨师全部用我们的鸡粉来做菜，酒会开始以后让所有的代理商品尝用我们的产品做的菜系的口感，也不知道是大家兴奋的原因还是其他什么原因，大家一直认为其鲜香后味是最棒的，吃完饭以后，这家宾馆直接向公司定了四件货，当然期间也是老杨做了工作的，这给所有的代理商有是一针强心剂，大家一直认为外资背景的公司，这么大的气势，这么好的思路，不赚钱才怪。　　

　　当天省代又向总部打了50万的款，紧急预定第二批货。超出意外的效果增加了我们的信心，也使大家的工作可以完全放开了，不在束手束脚。西安留了13辆车开始循环宣传，所有的客户第二天将货款全都打到省代的帐户，他的心情不用说可能比我们还兴奋，紧接着第二批30辆车加上西安的17辆车分成两批同时开发郑州和山东市场，由于我负责山东市场也不敢大意，把西安的招商成功的照片和促销的宣传片带着就来到山东，山东的代理商开始心存疑虑只进了50万的货，打了25万的款，当我把公司在西安的宣传片和一些照片放到他面前的时候，当天他直接有向总部打了75万的款，紧急再调集50万的货。　　

　　西安同样的运做在山东，河南，辽宁，湖北等迅速蔓延，后期由于大家对市场理解的深刻和成功的市场运作，每个人的思路全放开了，简单就是力量，公司用40多天就完成了12个市场的招商，后期是很多外省的代理商直接找到我们要求做代理，公司当月完成回款1300多万。　　

　　招商告一段落，闫总成立新的班子继续在其它空白市场招商，我们剩下的事情就是协助经销商消化库存，由于公司采用快销品开盖有奖的模式，在原来开发的客户中持续热销了一段时间，我们的工作就主要放在帮助代理商开发A类店，这是个细心的工作，需要处理好各个环节的关系，同时主攻B类店，主要是和厨师建立关系，直接用开盖有现金的模式，让他采购或者推荐老板采购。再就是协助二级代理商向县市铺货，同时告诉业务人员在其代理商门店显眼位置一定要贴上公司开盖有奖的海报，并且作好A、B类客户拜访和维护工作，要建立客户数据库，公司也对其业务员业绩与市场的销量进行挂钩，大家的积极性也是非常高，我负责的山东烟台的一个业务员，每个月的薪水加提成达到5000多元，一直是其它业务员的榜样。还有一件有趣的事情是，由于在山东比较出名的烟是将军烟，他的价格刚好是5元钱，所以开盖以后的厨师得到的现金刚好能买一盒烟，所以说用我们的鸡粉得到的外快刚好把烟钱给省了，没有烟了就想到我们的鸡粉，本来公司的宣传口号是：高浓缩鸡粉，一罐能当两罐用。可是这里的厨师是两罐就当一罐用，他们的量的很大，同时经销商的积极性也相当的高。　　

　　我们的付出终于得到了市场的认可，尽管后来也受到了醒悟过来竞争对手的攻击，但是市场已经形成的份额加上良好的维护，还有大部分代理商的配合，很长一段时间很保持很平稳的销量。并且后期公司又研发相关产品也同样做到不错的销量。后期的市场份额也逐步增长。　　

　　大家可能清楚的记得刀郎的一首歌，2002年的第一场雪，在2003年忽然之间全国城市大街小巷都在放着这个歌，刀郎也因为这首歌而走红，期间少不了刀郎演唱的功底和唱片公司的包装及策划，而我们的产品就象刀郎的歌一样，从西安开始不到两个月的时间，这场“雪”下遍了大半个中国。　　

　　当今天我写这这篇文章的时候，仿佛又回到了那激情的岁月，我们确实用了70万的启动资金成功完成了全国的招商，并且在人力物力有限，产品知名度几乎没有的情况下，一个月回收1300多万的款，后期一直延续先款后货的模式来与代理商合作。几年过去了，原来的团队成员都各奔东西，追逐着自己的梦想，闫总现在已经创办了自己公司，年营业额在几千万元，算是个成功的企业家。其他的几个同事有的现在已经是某企业的市场总监，有两个现在从事着营销咨询行业，也有创办自己公司的，还有继续从事职业经理的工作，很多同事直到现在仍然保持着联系，当我们有机会回忆当年醉酒当歌的时候，伴随而来的自信仿佛又回到了当年激情的岁月。

　　我后期也经历过创业失败，游走于各个行业，也给其他公司做过营销咨询，而在自己不管多么失意的时候，总想起这次成功的招商，我明白在市场运作过程中，只要方法得当，激情永驻，结合企业的实际情况及实际的市场现状，总能找到以小博大的方法，激励着自己去寻找营销的常理，而不是挂在嘴边的理论和大道理。也见过市场上很多企业在遇到瓶颈的时候，并不是反思自己企业的运作模式和发现机会，而是过多的依赖和相信策划公司，咨询公司等，结果为了策划公司的一个点子（所谓的系统方案），付出几百万，甚至上千万的资金（后期的运作费用），少数企业在某个环节取得成功就认为解决了问题，实际短暂成功的背后往往是拖跨企业多年打下的根基。不要盲目依赖和相信外在力量，只有正确的认识自己和自己的企业，发现企业潜在的机会和嫁接市场现有的资源，才能根本的解决实际问题。在真正认清企业现状基础上的操作我认为错都不错，至少努力的方向是对的。只是快慢问题。而不会伤其根本。　　

　　总结这次成功的招商及推广，其实功夫在诗外，闫总的思维的慎密和看事情的洞察力确实让人佩服，在招聘的环节就控制的非常得当，全是来自市场一线从事快销品相关经验的人员，并且大家都是做不同产品的，所以每个人不同行业的经验都是公司的资源，闫总将其运用的很到位。另外很多企业把企业的资金短缺或者某个环节的问题全都隐瞒起来，目的是为了不影响市场人员的情绪，可是闫总不但把困难告诉大家，并且还巧妙的将困难变成大家的责任。再就是生产环节的控制也是与市场紧紧的联系在一起，生产的每一步每一个环节都是为了市场运作的方便。同时在利用车队的环节上，也发挥的淋漓尽致，将应该属于成本的变成了资源。比如：一般厂家根据首批进货量送车或者根据销售返利送车，基本上送过去的车都是企业的成本，只是一种激励方式，而我们运用的模式，同样是送，送的“大方”，因为大方而打破了代理商惯有的提防心理，从内心里认为公司大气，可靠，做公司的产品肯定不吃亏，因为送的大方，而让客户自己说服了自己。从而将产品由买方市场变成了卖方市场。在送的方式上，也将资源运用的恰到好处，由后送变成先送，在送的过程中客户在心里还记着公司一个人情！为以后的市场配合埋下了伏笔。

　　另外公司在送车的过程中还完成了强势的宣传，在厨师和采购经理采购的市场占领车位，同时高密度的发放宣传单和试用品，形成议论的热点，为公司招商和渠道推广打下了基础，给人的感觉是很大气的品牌，车队的循环宣传为二级市场的通路的建设和代理商信心的建立奠定了基础，整个宣传的实效性在市场中产生了强大的拉力。公司政策的推力和车队宣传的拉力的结合形成了市场强大的销售力。

　　公司车队成员的吃饭问题本来就是成本，最终经过设计也变成了渠道开发的资源，公司车队来之前，已经让当地的业务员确定了当地比较著名具有代表性的餐饮店，公司在做顾客的同时让本店的厨师用我们的产品厨师长这个面子是要给的，在质量过关的基础上只要稍微公关一下，很容易当场成交。主要为将来的业务员开发其他的餐饮店打了基础，既然具有代表性的餐饮店都用了我们的产品，那质量肯定是过关的，那么价格或者回扣可以，也就容易成交了。

　　还有最重要的就是闫总对代理商，厨师，采购经理的心理把握的准确，在产品，业务模式，价格等并没有明显差异化的前提下，只是颠倒了一些环节或者增加了某些环节，结果让公司的招商有被动变成了主动。比如车的后送变为先送，产品的多了一个开盖有奖的环节等。　　

　　对产品线及其价格的设计也做到了全面覆盖，细致到位，充分的利用了市场竞争已经形成的格局，将新产品后进入市场的被动变成反客为主的主动。　　

　　总而言之就是将所有的劣势，通过对市场现状，竞争对手，购买习惯，人性等的理解上的转换变成了市场的优势。让很多人认为的不可能的事情变成了事实。也就实现了用70万完成了全国成功的招商，并使回款达到1300多万。

　　其实说白了，营销就是对资源的整合和应用，而很多人都把资金才认为是资源，所以当资金短缺的时候，所有的精力都往往在寻找资金上下功夫，而往往忽略了其他的资源和机会。而资源的运用确实需要拥有大局观念及对市场和人性深刻的洞察力，把每一个点都当成一个机会，然后在取舍机会点的同时找到最佳的捷径。　　

　　营销的根本就是务实，是在反思自己和认识自己基础上的务实，否则任何一个不合常里的跳空都将反弹回来，这样的跳空往往动摇的是企业的根基，最终是得不尝试。做人和做企业一样都要明白一个事实，常理永远比道理更重要，更务实。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为中策管理咨询有限公司营销中心经理，联系电话：13908234013，电子邮件：songsongsong0838@sina.com