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信心—成功的关键

发表日期：2006年7月21日【编辑录入：chengtu】

看了２００６年世界杯德国对意大利的半决赛，上下半场均以零比零告终，在加时赛末仅仅２分种内，意大利队就连进两球，彻底粉碎了德国战车的世界杯梦。这一球场的风景，给了我们医药营销人一个营销策略上的启示：失败在于细节，成功在于信心。在医药保健品的市场营销中，许多企业又何尝不是因为细节的失败而导致销售份额最终被对手抢走？在销售队伍一朝失利的情况下，信心又来自何方？应如何防止自己的阵地被对方摧毁？从“德意大战”中，我们可以找到答案。

　　企业的销售在经过市场一线人员的打拼后通常会有一定的成效，这与竞争对手通常是旗鼓相当的。这也有点类似于“德意大战”上下半场的平局。通常，这时候销售老总或销售经理会发现，再多的努力似乎不再起作用。其实，在销售过程中，决定胜负的往往更多地取决于“加时赛”。在几年前某办事处的一次营销月会中，业务员及业务主管均反应了市场销量在短期内不明原因萎缩的情况，在分析了相应的环境及存在的问题后，发现竞争对手在销售服务上不及时，沟通也不很到位。销售经理当即安排：从这两个方面入手，制造优势并进行放大。３个月后业绩大幅提升，６个月后对手的市场几乎被全部挤占。而在另一个办事处也发生了相似的情况，主管却找不到真正的原因，问及产品销售下降的原因，他的回答只有一个：现在反商业贿赂行动的风声太紧了，业务员都不敢“顶风作案”啊。事实上，国家反商业贿赂行动是打击不正之风，这对开展正常的业务又有什么影响呢？同是一个市场环境，对手的业绩不是也有一路上涨的吗？因此，在销售上遇到阻力时，我们有必要跳出市场思考一下：是否我们也在上演一场“德意大战”呢？如果是，就一定要在细节上一步一步地做好，一定要坚持到取得胜利的最后一刻。

　　成功在于信心，销售也应是信心第一。通过“德意大战”加时赛的战局，我们可以设想：如果在加时赛打平、点球胜负难料的情况下，如果意大利队听天由命，认为比赛已经接近尾声没有胜利的希望了，他们会去拼吗？相反，德国队则以拖到点球大战的心理，在防守上没有坚持到最后，在几近绝望的打击下，信心已经被摧毁，最终让对手进一步扩大了战果，于是导致了致命的失球及失败。现在看来，这场球赛的意义已超出了比赛本身，同时也折射出了市场经济中一种普遍的竞争规律：在市场营销中，信心是基础，并不是盲目的乐观；必胜的信心是取得成功的关键一步。
　　　　