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"感动"营销

发表日期：2006年7月18日【编辑录入：chengtu】

写文章要求以情动人，能留传千古的文字都是情蕴深藏的。想来也是，这世间万象看似纷繁，到末了都只陷入一个“情”字。大凡有大成就的事业或个人，仔细端详都能看着“情”的脉络。
　　
　　什么是品牌？八斗之才们写了很多论著，我看也不过一个“情”字！因为有“情”而后才有“牌”。“牌”是什么？在人心中的感觉、印象而矣！

　　前阵子看了本《蒙牛内幕》，虽然满纸委屈，但有一点还是让我印象深刻，蒙牛成在哪？不是它的策划、不是它的产品，而是牛根生的“情”商！“情”用到最佳也是商器！而且是最利的商器！

　　道理其实也浅显，这世间的主宰是人，所有的幻象都因人而生，物质的、精神的莫不如是。而主宰人的是什么？“情”也！有“情”才能广大、才能久远。

　　老子说：大音希声，大象无形。营销是什么？还不是做人的工作，所以当然也得以“情”入手！写书的和读书的都纠缠于营销的“形”，没有去关注营销的“神”，所以得到的也不是老子所说的“大象”。

　　笔者前几天参加一次终端经理的经验交流会，听了一些案例，由是得出以上感慨。原来营销是可以用“感动”来做的！

　　案例一：

　　以下一个汕头终端经理的讲述：“第一次去**卫生站林医师处，我奉上名片，说明来意，他立刻就说：‘你们这些药都很一般，其他厂家也都有，要什么药品我会去公司拿，我还很忙，如果没什么事，你就先回去吧。’就这样碰到个软钉子，我不甘心，在接下来的拜访中，我带上小礼品，进去之后，我看到很多病人，于是我就坐在一旁等他忙完，在他看完最后一个病人时，已经是下午六点多了，看到我坐了三个多小时，林医师有点不好意思，于是坐下来，和我说：你来就好，以后不要买东西了。就这样，我们聊开了。在聊天中，我捕捉到一个很重要的信息，他有个儿子今年高考，这一点我牢记在心中，接下来每次拜访时，我的重点都放在他儿子上，总会问他儿子的情况怎么样？营养跟得上吗？情绪稳不稳定？现在模拟考试考得怎么样？林医师很高兴，每次都聊得他恋恋不舍才把我放回来。六月二十七日晚8点钟，全国高考出分数，林医师第一个打电话告诉我说：他儿子考了585分，与我共分享这个消息。我也很高兴的告诉他，林哥，谢谢你，这是你给我的最好消息”。

　　“井都第四门诊阿嫂每天都很忙，确实也是，每天100多号病人，但是有一次，这一切都改变了，5月的天气很怪，总是下雨，那一天，我冒着大雨，开摩托车到她处，特意买了20元荔枝，一进门，阿嫂一愣，这么大雨你怎么来了？快进来。一进去，我发现病人也不多，就在这时正好他们的孩子吵着要妈妈买点荔枝给他带到学校去吃，我去得正是时候，赶紧把荔枝递给她，阿嫂高兴极了，以后每次去都不管有多忙一定会请我到楼上坐。”

　　这个终端经理最后总结道：“销售工作是一个很细致也很系统的工作．它需要我们有投入意识．投入我们的时间服务客户，投入我们真诚的心去感动我们的客户。”

　　案例二：

　　以下是四川一个终端经理的讲述：“第一次我去某卫生院见杨院长，我简单的介绍了自己并把名片给了他，并没有说我想把品种做进他们的医院。边吃饭的时候我慢慢的观察这个杨院长有些什么爱好，知道了他很爱他的小儿子。

　　第二天中午我直接上他家去找他了，因为上班时间去的话肯定效果不好，我当时并没有买什么礼品，只拿了一份订货单。因为我估计第一次上门拜访肯定也不怎么会定货，毕竟我和他还不是很熟悉。果然第一去他没有定货，但是他还是很客气，而且我认识了他们家的小男孩，很调皮，很喜欢玩模型玩具车，这起码也是一种收获。

　　我决定第三天再去，这次我花了100多块钱给杨院长的儿子买了一个玩具车。这次我是晚上去的，他们家的人很热情的接待了我，特别是他们家的小孩老叫我阿姨阿姨的，很喜欢我给他买的玩具车。杨院长看到他的儿子这么高兴，就主动说把你定货单给我看看，当时就定了差不多1000元的货，我拿到订货单一看，天啊，这相当与我好几家药店的销量。当时我就真的好高兴。

　　还有一家卫生院，第一次去也被赶了出来，第二天再去，态度比昨天好多了，下班时，他叫我把定货单给他看看，叫我改天再去。我知道他又在敷衍我。心想既然你叫我改天那我就改天吧。过了三天，我准备又去，但是这次我怕他觉得我不尊重他，就先给他打电话，哪知道一打电话，他电话停机了。停机了那我就自己去吧，他不在就算了。心里就这样想着想着突然我灵机一动，这不正是一个好机会吗？我为什么不先给他交电话费呢？想到这里，我毫不犹豫的跑到移动公司去帮他交了100块的电话费，接着我就马上给他打电话，我说王院长，你不叫我改天找你吗？我刚刚给你打电话你电话停机了，你工作很忙，为了不给你的工作带来不便，所以我给你交了100的电话费，我想请问您你今天有时间吗？我能找你吗？王院长一听，可能是有点感动吧，就说你来吧来吧，我在办公室等你，你给我的订货单不知道谁拿去了，你重新再拿一份给我看看。当时我就去了，那天他定了3000多元的产品。”

　　话很糙，但两个人都提到一个词：感动。这两个都是刚下市场几个月的业务员，连产品知识还没背熟，也不懂什么“有效沟通”之术，但他们不约而同懂得了以情动人，并因此获得了丰厚的回报。所以这世间还是情义无价，因为所有的“术”都难免有机巧的成份在内，战术也好、沟通术也罢，让人一听凭生出几分警惕，三国刘玄德以情成业，曹孟德以术制敌，非战之长短，性情使然也！

　　所以“功夫在诗外”，广东商界有句俚语：身前捧柱香，身后背个筐。意思是敬人在先而后才能赚得盘满钵满。营销是术，但感动是情，以情为术故天下莫能与之争！

　　我自己做了近十年的销售，成天研究“术”，把自己弄得身心疲惫，今日得闻初学者之“术”，犹如醍醐贯顶，禁不住要行文公告同行，一笑。